Social Media Marketing im B2B Bereich. Für viele Unternehmen ist diese Teildisziplin des Online Marketings auch heute noch ein Buch mit sieben Siegeln. Dabei können über Social Media tolle Erfolge in der Kommunikation „Business to Business“ erzielt werden!
Fakt ist: zwischen dem Aufbau einer B2C und B2B Social Media Strategie gibt es keine allzu großen Unterschiede. Schließlich leben beide Bereiche von den gleichen Kernelementen, nämlich:
- einer detaillierten Kenntnis der Zielgruppe des jeweiligen Kanals
- der Auswahl der richtigen Social Media Kanäle
- einer passgenauen Content Strategie
- den Mehrwerten, die mithilfe des eigenen Contents kreiert werden und natürlich
- der eigenen Kontinuität
Erfolgreiches Social Media Marketing kann immer wieder auf dieselben Erfolgsgaranten heruntergebrochen werden – auch im B2B! Behält man dazu immer noch ein Auge auf den aktuellen Trends für den B2B Bereich, ist der Erfolg fast schon vorprogrammiert!
Warum sollte Social Media überhaupt für die eigene B2B-Strategie genutzt werden?
Die sozialen Medien sind längst ein fester Bestandteil unserer Gesellschaft. Mit Blick auf die aktuellen Zahlen stellt man schnell fest, dass man als Unternehmen hier mittlerweile einen Großteil der Bevölkerung erreichen kann.
Auch für den Bereich B2B ist dieser Umstand von großer Bedeutung. Denn obwohl die sozialen Medien an vielen Stellen primär zum Austausch mit Freunde und Familien genutzt werden, sind die Nutzer mittlerweile auch für die Inhalte von Unternehmen empfänglich geworden. Diese müssen nur richtig präsentiert werden!
Ob das einen Einfluss auf unsere B2B Strategie hat? Aber sicher doch!
Schließlich stecken hinter dem „B“ – also dem „Business“ – immer noch Menschen. Diese mögen die sozialen Medien hauptsächlich in ihrer Freizeit nutzen. Der direkte Zusammenhang zum eigenen Unternehmen geht aber auch in der Freizeit nie völlig verloren.
Der Kernfokus der eigenen B2B Social Media Strategie sollte also immer sein, den eigentlichen Nutzern der Plattform einen Mehrwert zu liefern. Liefern wir diesen – darunter natürlich auch Entscheidungsträger und „C-Level Manager“ – relevante Inhalte, haben wir den wichtigsten Schritt zu einer effektiven B2B Strategie getan.
Ihr baut gerade eure Online Marketing Strategie im B2B auf? Dann wird euch dieser Beitrag mit Sicherheit helfen!
Welche Social Media Kanäle eignen sich für den Bereich B2B?
Stellt sich als nächstes die wichtige Frage, für welche Social Media Kanäle sich das eigene Unternehmen entscheiden sollte?
Wichtig für die Auswahl: jede Social Media Plattform spricht eine ganz bestimmte Zielgruppe an! Je jünger die Hauptzielgruppe auf dem jeweiligen Kanal ist, desto weniger eignet sie sich in aller Regel für eine B2B Marketing Strategie. So mag TikTok zwar aktuell „der“ Kanal der Stunde sein. Blickt man jedoch auf das Alter der Nutzergruppen auf diese Plattform, so stellt man schnell fest, dass diese für B2B Marketing (noch) nicht geeignet sind. 69% der Hauptzielgruppe sind nämlich zwischen 16-24 Jahren alt.
Entscheidend für unser Unternehmen ist also die Kanäle zu finden, auf denen sich auch unsere gewünschte Zielgruppe aufhält. „Hype“ einer Plattform hin oder her. Im Bereich B2B geht es darum über passende Inhalte entsprechende Mehrwerte zu generieren und so aufmerksam auf unsere Produkte bzw. Dienstleistungen zu machen. Nur so können schließlich dauerhaft Leads, Verkäufe und letztendlich mehr Umsatz zustande kommen!
Facebook bleibt nach wie vor eine der wichtigsten Social Media Kanäle für die eigene B2B Strategie. Warum immer wieder behauptet wird, dass Facebook „tot“ sei, lässt sich aus B2B-Sicht nur schwer nachvollziehen.
Facebook hat:
- über 32 Millionen monatlich aktive Nutzer in Deutschland
- ein ausgezeichnetes „Ad“ Produkt, mit dem passgenaue Werbung geschaltet werden kann und
- viele verschiedene Möglichkeiten, um eigene Inhalte zu präsentieren
Ganz klar: die allerjüngsten Zielgruppen werden mit Facebook heute nicht mehr erreicht.
Doch wie relevant ist dies für die eigene Ausrichtung in Sachen B2B Social Media? Will man hier nicht ohnehin die älteren Zielgruppen erreichen, die über genügend Berufserfahrung verfügen und die Budgets im jeweiligen Unternehmen verwalten? Eine Frage, die man beim Aufbau der eigenen Strategie klar beantworten können sollte!
10 Gründe, die auch heute noch für eine Präsenz auf dem Kanal Facebook sprechen!
Während LinkedIn in Deutschland vor einigen Jahren noch im Schatten von XING stand, hat sich dies in den letzten 12 Monaten deutlich verändert. Mittlerweile hat LinkedIn die Schallmauer von 14 Millionen Nutzern in Deutschland geknackt!
LinkedIn selbst ist eine reine „Business“ Plattform. Hier sind die Nutzer sowohl einzeln, aber eben auch im Zusammenhang mit ihren aktuellen Unternehmen unterwegs. Für unsere Social Media B2B-Strategie bedeutet dies, dass wir wichtige Zielgruppen noch schneller finden und gezielter ansprechen können.
Die größten Argumente „pro“ LinkedIn sind:
- die Nutzer des Kanals sind in einem „B2B-Mindset“ auf der Plattform unterwegs und sind für die Inhalte unseres Unternehmens deshalb empfänglicher
- ein Ad-Produkt, das sich konstant weiterentwickelt und besser wird
- wir können das B2B-Netzwerk unseres Unternehmens schnell, effektiv und zielgerichtet aufbauen
- wir können unseren B2B-Content auf der Plattform zielgerichtet verbreiten und hierzu, nebst der Beitrags- und Artikelfunktion außerdem „Slideshare“ auf LinkedIn nutzen
Aus B2B-Sicht kommen wir Social Media technisch heutzutage eigentlich nicht mehr an LinkedIn vorbei. Zu groß sind die Potentiale, die hier ansonsten liegen gelassen werden!
Auch wenn Twitter in Verbraucherkreisen nie die gleiche Popularität in Deutschland erlangt hat wie die anderen Social Media Kanäle. Aus B2B-Sicht kann ein Engagement auf Twitter durchaus hilfreich sein.
Twitter ist gleichzusetzen mit einem sehr direkten „Draht“ zur eigenen Zielgruppe. Auf keiner Plattform kann sich nämlich direkter und aktueller mit den Nutzern ausgetauscht werden.
Twitter bietet außerdem den großen Pluspunkt, dass man sich aufgrund der Relevanz der Hashtags auf der Plattform gezielt, zu branchenrelevanten Themen, austauschen kann. Gerade vor einer wichtigen Messe der eigenen Branche kann dies extrem hilfreich dabei sein schon vorab potentielle Kunden kennenzulernen.
Twitter für Unternehmen – unsere ultimative Anleitung für alle Neueinsteiger!
Weitere Social Media Kanäle für B2B
Selbstverständlich gibt es weitere Kanäle, die im Zusammenhang mit der eigenen B2B Strategie zielführend sein können. Man denke dabei an:
- YouTube und natürlich
Gerade Instagram entwickelt sich immer mehr zu einer Plattform, die verstärkt auch von Unternehmen genutzt wird. Kein Wunder, gibt es zurzeit kaum einen Kanal, der beliebter ist als Instagram.
Wichtig ist die Social Media Kanäle zu wählen, die zum eigenen Unternehmen, zur eigenen Zielgruppe und natürlich zu den eigenen Zielen passen. Dabei sein ist in diesem Fall nämlich nicht alles. Und führt ein Kanal nicht zu den gewünschten Ergebnissen, dann macht es wenig Sinn Zeit und andere Ressourcen zu verschwenden, um hier eine entsprechende Präsenz aufzubauen.
Social Media Marketing und B2B – die Content-Strategie ist entscheidend
Mit der Auswahl der Social Media Kanäle ist nur der erste Schritt getan. Eine Präsenz auf den Kanälen allein führt schließlich nicht zum Erfolg!
Im nächsten Schritt ist es wichtig eine passende B2B-Content-Strategie zu entwickeln. Diese sollte auf den Kanal, die eigenen Ziele und natürlich die eigene Zielgruppe abgestimmt werden.
Der allseits beliebte Spruch „Content is king!“ bewahrheitet sich an dieser Stelle nur teilweise. Schlechter Content, der die eigene Zielgruppe nicht erreicht und daher auch nicht die gewünschten Reaktionen jener auslöst, ist nämlich alles andere als „King!“. Solche Inhalte gehen in der heutigen Social Media Landschaft schlicht und ergreifend unter.
Es ist wichtig zu verstehen, dass sich die Ansprüche an (guten) Content in den letzten Jahren massiv verändert haben! Einwegkommunikation wurde unlängst von Mehrwegkommunikation abgelöst – auch im B2B! Entscheidend sind die Mehrwerte, die wir dem Leser mit den Social Media Beiträgen unseres Unternehmens liefern können.
Lösen wir mit unseren Inhalten Probleme des potentiellen Kunden? Falls ja, haben wir gute Chance in dessen Gedächtnis zu bleiben. Ansonsten sind die Aussichten eher düster!
Die eigene Zielgruppe verstehen
Gerade im B2B Marketing geht es darum die eigene Zielgruppe so genau wie möglich zu verstehen. Dazu gehören zum einen die „Basics“, die zu jeder guten Persona dazugehören, wie zum Beispiel:
- das Alter der Zielgruppe
- die Position(en) im Unternehmen
- die typischen Aufgaben im Arbeitsalltag
- ein Überblick über die Quellen, die für den Wissensaufbau genutzt werden
Wichtig zu verstehen ist aber auch, wie der „Social Media Alltag“ unserer Zielgruppe aussieht. Wann nutzt unsere Zielgruppe die ausgewählten Social Media Kanäle? Auf dem Weg zur Arbeit? In der Mittagspause? Auf dem Heimweg?
Und weiter: welche Inhalte werden in dieser Zeit präferiert konsumiert? Blog Posts? Videos? Präsentationen?
Nur wer versteht, welche Arten von Inhalten die eigene Zielgruppe als wertvoll und hilfreich erachtet, kann auch passgenauen Content für die Zielgruppe produzieren – und damit Aufmerksamkeit für die eigenen Produkte auslösen.
Die wichtigsten Content-Formen definieren
Social Media Marketing im Bereich B2B klappt vor allem dann nicht, wenn nur von „Post zu Post“ gedacht wird. Wenn eine klare Content-Strategie, mit fest definierten und wiederkehrenden Content-Formen fehlt, dann sind auch die eigenen Bemühungen bereits vor dem Start zum Scheitern verurteilt.
Schließlich kann so keine gezielte Wahrnehmung des eigenen Unternehmens erzeugt werden. Die B2B-Zielgruppe kann keine Erwartungshaltung gegenüber den eigenen Social Media Kanälen aufbauen, da wir selbst keinen „roten Faden“ in unserer Strategie haben.
Es kann helfen, dass komplette Team in die Planung des Contents miteinzubeziehen.
Welche Themenschwerpunkte beschäftigen unsere Branche aktuell?
Gibt es vergleichbare Lösungen, die unsere potentiellen Kunden aktuell nutzen?
Wie lauten die Fragen, die im Zusammenhang mit dem eigenen Produkt am häufigsten gestellt werden?
Aus den Antworten auf solche grundlegenden Fragen kann ohne Probleme eine Serie aus Social Media Beiträgen entstehen, die große Mehrwerte für unsere Zielgruppen haben. Dies erleichtert nicht nur die Kontaktaufnahme, sondern stärkt auch das Vertrauen gegenüber unserer Marke um ein Vielfaches!
Die Sprache der jeweiligen Social Media Plattform sprechen
Jede Social Media Plattform spricht ihre eigene Sprache. Soll bedeuten, dass der Content auf den verschiedenen Kanälen völlig unterschiedlich präsentiert und konsumiert wird.
Heißt für Unternehmen: einen Post zu machen und diesen anschließend identisch auf allen Social Media Plattformen zu streuen, ist in aller Regeln verkehrt!
Jeder Post sollte passgenau für die jeweilige Plattform aufbereitet und die spezielle Zielgruppe des Kanals zugeschnitten werden. Nur so stellt man als Unternehmen sicher, dass sich der eigene Content organisch in den jeweiligen Kanal „einpasst“.
„Social Selling“ gezielt in die Content-Strategie integrieren
Auch das „Social Selling“ sollte ein fester Teil der eigenen Social Media Strategie im B2B sein. Dabei ist der „Selling“ Teil des Begriffs trügerisch. Denn beim Social Selling geht es in keiner Weise darum dem potentiellen Kunden die eigenen Produkte über die sozialen Medien aufzudrücken.
Vielmehr steht der Aufbau von persönlichen Beziehungen im Vordergrund. Außerdem steht bei dieser Teildisziplin die eigene Hilfe im Vordergrund. Diese gilt es dem potentiellen Kunden, online, bei offenen Fragen, nämlich stets anzubieten.
So werden nämlich nicht nur Kunden gewonnen, sondern echte Kundenbeziehungen aufgebaut. Die eigene Marke wird durch diese Interaktion im Web immer wieder im richtigen Licht präsentiert und damit ein positives Markenbild aufgebaut.
Interaktions- und Reichweitenstrategie zurechtlegen
Nachdem nun die richtigen Kanäle ausgewählt und eine passgenaue Content-Strategie erstellt wurde, geht es nun darum eine adäquate Interaktionsstrategie zu erstellen. Auch für den B2B Bereich liegt die Betonung bei der Disziplin „Social Media“ nämlich auf dem „Social“.
Wer die sozialen Medien mit seinem Unternehmen nur dazu nutzt, um ab und an entsprechende Inhalte auf den Kanälen „abzuladen“, der wird langfristig keine Erfolge erzielen – weder im B2B noch im B2C!
Denn für entsprechende Erfolge wird das richtige Maß an Interaktion und Reichweite benötigt.
„Be social!“ – Social Media lebt von Interaktionen
Auch beim B2B Marketing sollte der „soziale“ Teil der sozialen Medien nie zu kurz kommen. Auf jedem Social Media Kanal wird schließlich eine eigene „Sprache“ gesprochen. Nicht nur, dass der Content auf die jeweiligen Plattformen zugeschnitten werden muss. Auch die Art und Weise, wie wir in den sozialen Medien mit unserer Community interagieren ist von Kanal zu Kanal unterschiedlich. Wichtig ist, dass man die Regeln hier entsprechend einhält!
Kommentare, „Likes“, „Retweets“, Interaktionen, private Nachrichten – all diese Methoden helfen dabei virtuellen Applaus zu verteilen und in Kontakt mit der Community zu kommen. Social Media lebt vom Feedback der Nutzer. Wer gute Inhalte veröffentlicht, der möchte dafür auch „belohnt“ werden. „Likes“, Kommentare und Co. sind dabei die entsprechenden „Währungen“ der Kanäle. Auch und vor allem im B2B.
Wer glaubt, dass er effektives B2B Marketing auf den sozialen Medien betreiben, ohne sich dabei nach den Regeln der Plattformen und deren Communities zu spielen, der wird sehr schnell enttäuscht sein. Ohne regelmäßige Interaktion kein Erfolg im B2B!
Bezahlte Werbung nutzen, um Reichweite innerhalb der sozialen Medien zu generieren
Stichwort „Enttäuschung“: immer wieder gibt es Debatten darüber, ob die Disziplin Social Media eigentlich kostenlos sei oder nicht. Recht haben dabei natürlich beide Parteien. Zum einen ist die Anmeldung auf den Social Media Kanälen nämlich völlig kostenlos, auch für Unternehmen. Allerdings ist es ein Irrglaube, dass der Erfolg auf den sozialen Medien – inklusive einer großen Reichweite – völlig umsonst kommt.
Die Zeiten von „organischer Reichweite“ sind nämlich unlängst vorbei. Zwar gibt es immer wieder Ausreißer, doch grundsätzlich heißt die Devise heutzutage „Pay to Play“. Das „Pay“ bezieht sich in diesem Fall auf die Ads, die auf den jeweiligen Kanälen geschaltet werden müssen, um die richtigen Zielgruppen zu erreichen.
Gerade Facebook hat in den letzten Jahren kräftig am eigenen Algorithmus geschraubt. Die Reichweite von Unternehmen auf der Plattform wurde sukzessive eingeschränkt. Unternehmen, mit ernst zu nehmenden Ambitionen für den Bereich B2B Marketing, tun sich am einfachsten, wenn sie diesen Umstand schlichtweg akzeptieren und ein monatliches Budget für bezahlte Werbung miteinkalkulieren. Der ROI sollte ja hoffentlich alsbald folgen!
Influencer Marketing im B2B – ein wichtiger Teil der Social Media Strategie?
Es gibt kaum jemanden, der in den letzten Jahren nicht in irgendeiner Weise mit dem Begriff des „Inlfuencer Marketings“ in Berührung gekommen ist. Beim Influencer Marketing versuchen Unternehmen die Reichweite und den Einfluss – also die „Influence“ – einzelner Nutzer zu nutzen, um dessen Community von den eigenen Produkten zu überzeugen.
Influencer Marketing kommt hauptsächlich im B2C Marketing zum Einsatz. Und obwohl die Wirkung des Influencer Marketings oft angezweifelt wird, ist es unbestritten, dass es auch hochgradig erfolgreiche Influencer Marketing Kampagnen gibt.
Doch passen Influencer Marketing und „Business to Business“ zusammen? Vermeintlich. Aber eben doch anders!
Denn klar ist, dass Produkte und Dienstleistungen beim Influencer Marketing für B2B nicht so beworben werden können, wie für B2C. Schließlich ist der Verkaufszyklus des Kunden im Regelfall ein völlig anderer. B2B Produkte sind oft teurer und werden daher weniger impulsiv gekauft. Das beste Influencer Marketing in Sachen B2B ist daher immer noch gute Produkte am Markt zu platzieren und hierfür echte Fans zu gewinnen. Denn kaum etwas verkauft besser die eigenen Produkte, als die authentische Empfehlung eines zufriedenen Kunden. Hat dieser dann noch eine entsprechende „Influence“, ist dies umso besser für unsere B2B Social Media Strategie.
